Gần hai mươi năm lăn lộn trên thương trường từ tập đoàn công nghệ lớn, giám đốc kinh doanh doanh nghiệp Nhật đến chủ doanh nghiệp thương mại nguyên liệu nhựa, chị Nguyễn Thu Trang hiểu rất rõ áp lực của kinh doanh. Thế nhưng, có những rủi ro vượt ngoài tầm với của bất kỳ nhà điều hành nào.

Hiện tại, trong vai trò Trưởng nhóm kinh doanh tại AIA Việt Nam, chị nhìn lại chặng đường ấy để tìm cách tính đòn bẩy tối ưu giữa tự doanh kết hợp với những nguồn vốn vô hình sẵn có.

Ngành thương mại nguyên liệu vốn sòng phẳng đến lạnh lùng: lãi lỗ phơi bày trên từng lô hàng. Chị Trang thích áp lực vì nó tạo ra sự phát triển. Nhưng đôi khi có những biến số nằm ngoài quyền can thiệp của chị. Một lô hàng vừa cập cảng, tỷ giá đổi nhịp, toàn bộ lợi nhuận bốc hơi. "Vừa vào hàng xong, đô tăng, mất luôn cả cái Tết," chị kể với sự bình thản của người đã quá quen với sóng gió.

Khó khăn thực sự ập đến khi khủng hoảng kép xuất hiện. Tại công ty, sự lệch pha về ưu tiên của những người đồng hành buộc chị phải lùi lại để bảo vệ chữ tín. Cùng lúc đó, người thân liên tiếp gặp biến cố sức khoẻ, có những ngày chị ở bệnh viện từ sáng đến tối, về nhà lại tiếp tục lo cho gia đình, rồi chính mình cũng suy kiệt.

Chính những ngày tháng túc trực ở bệnh viện đã đẩy chị đến một việc chưa từng làm: mở hợp đồng bảo hiểm của gia đình ra đọc kỹ.

Là khách hàng của AIA nhiều năm, đóng phí đều đặn, nhưng giống như phần lớn mọi người, chị chưa từng thực sự hiểu mình được bảo vệ đến đâu. Với tư duy của một người quen rà soát rủi ro, chị nhận ra một khoảng trống thị trường khổng lồ: nếu một người kinh doanh lâu năm còn mù mờ về hợp đồng của chính mình, ngoài kia còn bao nhiêu gia đình đang rơi vào hoàn cảnh tương tự? Sau này, khi đi tư vấn, chị từng gặp khách hàng sở hữu tới năm hợp đồng nhưng hoàn toàn trống rỗng về quyền lợi.

Cơ duyên đến AIA bắt đầu từ nhu cầu tìm hiểu để tự bảo vệ gia đình, một cách hoàn toàn chủ động. Khi quyết định trở thành Chuyên viên tư vấn tại AIA, chị giữ chặt một nguyên tắc khiến tốc độ chốt đơn chậm hơn thông thường: khách hàng chưa hiểu rõ bản chất thì tuyệt đối chưa ký. Kể cả khi khách hàng là bạn thân giục giã ký hợp đồng, chị vẫn kiên quyết đợi đọc hết các hợp đồng cũ để thiết kế đúng phần còn thiếu. 

"Khách chưa hiểu thì mình chưa ký. Một khách hàng hiểu đúng mới là khách hàng còn ở lại sau nhiều năm.

Nhìn dưới lăng kính vận hành, nền tảng bảo hiểm cung cấp cho chị những thứ mà một doanh nghiệp tự thân phải mất hàng năm trời và nguồn vốn lớn mới gây dựng được: sản phẩm hoàn chỉnh, quy trình chuẩn hóa, hệ thống đào tạo liên tục và cơ chế thu nhập gắn liền với kết quả.

Điều tuyệt vời nhất khi làm việc tại AIA dưới góc nhìn của người làm kinh doanh như chị Thu Trang đó là ba khoản chi phí thường xuyên ăn mòn dòng tiền (tồn kho, công nợ, chi phí cố định) đều bằng không. Biến số duy nhất cần quản trị chỉ là thời gian và tệp khách hàng.

Nhưng đòn bẩy lớn nhất không chỉ là tài chính, mà là việc xây dựng đội ngũ mà không phải gánh chịu rủi ro nhân sự truyền thống. Chị ví công việc tại AIA  là "startup thứ hai", dựng một doanh nghiệp trong lòng doanh nghiệp.

Với tư duy chiến lược sẵn có, chị không tuyển đại trà mà tìm kiếm nhân sự theo thế mạnh chuyên biệt, mỗi thành viên phát huy chuyên môn riêng, còn chị đóng vai trò cố vấn kỹ thuật đằng sau, đứng cùng khi cần để hỗ trợ và để đồng đội tự trưởng thành.

Với chị Trang, ngã rẽ này không phải là một sự từ bỏ quá khứ, mà là một phép tính đòn bẩy thông minh: giữ trọn tài sản vô hình đã tích lũy, đặt chúng lên một bệ phóng vững chắc, và trút bỏ hoàn toàn gánh nặng rủi ro vận hành.

"Mình vẫn đang xây một đội ngũ, vẫn đặt mục tiêu, vẫn có áp lực như ngày làm chủ. Chỉ khác là bây giờ mình dồn toàn bộ sức lực để tăng trưởng, thay vì lo lắng chống đỡ rủi ro."